Навыки переговорщика

Зачем это маркетологу? Отличный вопрос!
Маркетологи входят в переговоры практически каждый день в силу своей специфики. Внутри компании это взаимодействие с отделом продаж, отделом разработки и производства, сборка, логистика и большое количество других подразделений, которые участвуют в вашем маркетинговом процессе «создания и доставки ценности». Тут явно нужно находить подход и лоббировать свои проекты и интересы для их быстрой обработки. Во внешней среде не меньше переговорных задач: с клиентами о условиях поставок, работа с подрядчиками, срывы сроков, ошибки в печати, корректировки застройки стендов — все это и многое другое это повод для переговоров. На этом фоне ярко выделяются маркетологи и продукт-менеджеры, которые умеют добиваться своего точно в срок, получать лучшие условия и решать поставленные бизнес-задачи.
За 17 лет в маркетинге я провел сотни переговоров — от согласования миллионных бюджетов до споров из-за кривой печати на стендах. На основе этого опыта я собрал список важнейших, на мой взгляд, тезисов на тему мышления, навыков и инструментов переговорщика, которые должен развивать в себе и активно пользоваться современный маркетолог.

С этого все начинается. Но раз вы читаете этот материал, значит вы на верном пути.
Проактивное мышление — основной навык маркетолога. Именно он заставляет вас развиваться, именно он привел вас в эту статью.
Тема очень объемная и интересная. По ней обязательно будет отдельный материал в ближайшее время.
Применительно же к переговорам — все нижеописанное строится на заблаговременном сборе информации, подготовке стратегии и альтернатив, работе непосредственно в процессе переговоров. Все строится целеустремленности, инициативе и анализе. Формирование такого мышления - это ежедневная работа над собой.

Как развивать навык:

Следите за лексикой: Исключите фразы вроде «я вынужден», «я не могу», «он меня заставил». Заменяйте их на «я выбираю», «я планирую», «я попробую».

Анализируйте риски: Приступая к проекту, сразу продумывайте, что может пойти не так, и готовьте запасные варианты.

Расширяйте зону влияния: Сфокусируйтесь на тех задачах, где вы действительно можете что-то изменить, вместо того чтобы переживать о вещах, которые находятся вне вашей власти.

Проявляйте инициативу в работе: Не ждите, пока начальник укажет на ошибку. Если видите, как улучшить процесс, подготовьте предложение и аргументируйте его

Когда-то давно слышал диалог героев в одном фильме:
-А если я знаю, что ты знаешь, что я знаю?
-Ну, тогда я тебя уважаю!

Глубину фразы понял только спустя время. Это про двойное и тройное мышление.

• Двойное мышление: Способность точно спрогнозировать и понять, чего на самом деле хочет другая сторона (ее скрытые интересы и потребности).
• Тройное мышление: Способность понять, что, по мнению оппонента, хотите получить от этих переговоров вы. Этот уровень эмпатии позволяет увидеть картину целиком и нейтрализовать ложные ожидания или страхи второй стороны.

Попробуй уже сейчас начать размышлять на эту тему до начала новых переговоров. Перестрой план переговоров на основе моего чек-листа:

1. Каковы мои реальные цели?
2. Каковы цели и скрытые мотивы оппонента?
3. Что оппонент думает о моих целях? (Он считает меня слабым? Жадным? Спешащим? Излишне уверенным?)
4. Как мне скорректировать его восприятие? (Какое действие или заявление заставит его изменить свое мнение обо мне в выгодную для переговоров сторону?)

На моих занятиях активно разбираем с участниками эту тему и уделяем внимание проработке в ролях.

Эмоции на встречах — это не помеха, это ценнейшие данные о состоянии системы. Пытаться подавить гнев или волнение — линейный путь, который ведет к когнитивной усталости и ошибкам.

Успешный переговорщик использует свой эмоциональный интеллект как высокоточный радар. Он считывает сопротивление или агрессию оппонента не как личную атаку, а как обратную связь о том, что границы системы нарушены. О том, как настроить этот внутренний радар, я подробно писал в статье «Эмоциональный интеллект как системный рычаг».

Это поможет получить больше информации для анализа. Покажите оппоненту свою заинтересованность периодически в беседе используя следующие инструменты:

Это вопросы, которые начинаются со слов «Как» или «Что» («Почему» — лучше не использовать). Открытые вопросы это «топливо» для переговорного процесса. Они помогают продвигаться к цели. Вопросы заставляют оппонента задуматься над вашей проблемой и спроектировать решение за вас.

• Вопрос при завышенных требованиях другой стороны: «Как мне это сделать?» или «Как я могу пойти на это, учитывая наши ограничения?».
• Это мягкий способ сказать «нет», который при этом приглашает собеседника к сотрудничеству для поиска компромисса.

Успешные переговоры — это не борьба аргументов, а процесс раскрытия информации и управления эмоциями. Создавая атмосферу безопасности и понимания, вы получаете возможность направлять оппонента к нужному вам решению так, чтобы он думал, будто это его собственная идея.

Позволяя собеседнику говорить «нет» и задавая ему открытые вопросы, вы даете ему иллюзию того, что именно он управляет ходом беседы и принимает решения. На самом деле направление разговора задаете вы с помощью правильных вопросов.

Когда вы концентрируетесь на результате, вы выдаете себя. Вы показываете крайнюю важность результата для себя. Опытный оппонент обязательно заметит и воспользуется этим, начнет перестраивать свою стратегию для получения больших выгод для себя. Как с этим работать:

Фокус на процессе (например на собеседовании): сосредоточьтесь на качественном описании своего опыта и его релевантность относительно вакансии. Задавайте вопросы, выявляйте «боли» и в чем ценность нового сотрудника для работодателя. Закрывайте эти «боли» предлагая свой релевантный опыт.

Не раскрывайте реальную важность и значимость результата сделки для вас.
Например на собеседовании: Не говорите как вы мечтаете работать только тут. Как вам потрясающе удобно добираться за 7−9 минут. Не говорите, что вы согласны работать именно тут за любую зарплату. Или вы мечтали только о такой машине и других вариантов нет на рынке.

Ментальная установка: я это хочу, но не нуждаюсь в этом. Не настраивайте себя на максимальный результат заблаговременно. Будет сложно принять отрицательный результат.

Подготовьте альтернативы (даже если их у вас нет, придумайте, включите фантазию). Это поможет освободить сознание на концентрации на результате.

Подход к альтернативам — это фундамент уверенности и силы любого переговорщика. Что вы будете делать, если данные переговоры закончатся полным провалом и соглашение не будет достигнуто?
Правильный подход к подготовке альтернатив включает следующие шаги:

• Инвентаризация: Перечислите все возможные действия, которые вы предпримете, если соглашение не будет достигнуто (например, обратиться к другому поставщику, остаться на текущей работе, подать в суд, заморозить проект).
• Придание реалистичности: Альтернатива должна быть реальной, а не вымышленной. «Я найду другую работу" — это не НАОС (Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). «У меня есть оффер от компании X с окладом Y, который действует еще три дня" — это сильная НАОС.
• Улучшение альтернативы до начала переговоров: Если ваша альтернатива слаба, приложите усилия, чтобы ее усилить. Например, соберите еще несколько коммерческих предложений перед тем, как идти на встречу к ключевому подрядчику.

Обязательно. Зачастую сам сталкивался с результатом, когда все наработки превращались в ничто. Кто-то забыл, что-то не записал/забыл/записал неправильно, потом пришел другой человек (А такая уловка на самом деле существует. Когда после неудачных первых переговоров, приходит другой представитель и предлагает обсудить все сначала…).
Решение: Провели встречу — подготовьте резюме переговоров, убедитесь, что ваш оппонент его тоже получил и принял. Это как правило хорошего тона. Показывает всю серьезность ваших намерений. Поможет 100% в большинстве ситуаций.

Для тех кто хочет углубится в тему и узнать больше.

Переговоры — это всегда столкновение двух ментальных моделей. И побеждает в них тот, чья модель более устойчива, оцифрована и подготовлена.

Если ваша команда застряла в бесконечных уступках конкурентам, а переговоры с ключевыми клиентами превратились в тушение пожаров — это системный сбой. Мы можем разобрать архитектуру ваших сделок и перестроить подход к коммуникации на Стратегической сессии или в рамках Индивидуального менторства.